Vos prospects tombent dans les oubliettes?

10 règles de bases

 1) S'asseoir avec les distributeurs pour convenir d'un plan de match  (la manière qu'ils effectueront les suivis).

•  Quand ? (combien de semaines après le salon vont-ils les faire)
• Comment ? (email ou téléphone?)

 Un plan de match est utile pour deux raisons:

• Cela permet aux animateurs de stand de faire des promesses valides ("quelqu'un vous téléphone d'ici une semaine") et aussi,
• La date butoir permet de valider le travail des distributeurs, puisque l'entente a été prise au préalable.

 2) Durant la réunion avec les distributeurs, on établi avec eux les questions de qualification. Puisque c'est eux qui ont besoin de cette information, c’est d’eux qu’elle doit venir. Trouvez ensemble les 5 à 7 informations vitales à demander sur la fiche de suivi. Comme ça, quand on leur redonne les fiches de suivi, ils seront familiers avec l'information obtenue, et c'est celle QU'ILS auront demandée.

 3) Lors du salon, utilisez les services d'un chef d'équipe. Le rôle de celui-ci sera de s'assurer qu'à la fin d'un entretien avec un client potentiel, l'animateur aura bien noté toutes les informations sur la fiche de suivi, surtout celles concernant une promesse de suivi. Le chef d'équipe examinera chaque fiche de suivi pour s'assurer qu'il ne manque aucune information, ce qui rendra les suivis plus faciles à effectuer.

 4) Les fiches de suivi devront être catégorisées en code de priorité adapté à votre marché ainsi qu’aux critères des distributeurs. On leur transmet en priorité les prospects les plus "chauds". Puisque c'est selon leurs critères, cela sera plus facile pour eux.

 5) Vous pouvez effectuer un pré-suivi vous-même. Avant de transmettre toutes les fiches de suivi à vos distributeurs, faites un envoi de masse par courriel à tous les prospects recueillis, les remerciant tout simplement d'être arrêtés à votre stand lors du Salon « XYZ », leur disant qu'un de vos représentants les contactera sous peu et rappelez-leur votre adresse internet pour qu'ils puissent y naviguer pour en apprendre davantage sur vos produits/services. Ceci fera patienter le prospect en attendant le contact avec le distributeur.

 6) Éliminer le « Cold Call ». Comme les prospects se refroidissent si on n’entretient pas leur intérêt, vous êtes responsable du suivi progressif qui mènera ultimement à une vente. Pour aider les distributeurs à faire cette vente, on doit leur remettre le prospect quand il est « chaud ». Pour ce faire, on continue d’alimenter l’intérêt du prospect avec des promotions, nouveautés ou étude de cas qui peuvent l’intéresser.

 7) En déterminant combien chaque « lead » vous a coûté, vous pouvez motiver vos distributeurs à ne pas sous-estimer les fiches de suivis qu'ils reçoivent. Faites-leur savoir en même temps que vous leur remettez les fiches de suivis... et ils ne les verront plus comme de simples bouts de papiers. (Calcul : Montant total d'investissement pour le salon divisé par le nombre de « leads » obtenus)

8) Il faut garder un registre des fiches de suivis (à qui on les a envoyé, quand est-ce que le suivi a été effectué, quel a été le résultat) pour être capable de calculer le retour sur investissement du salon. C'est une excuse qui n'offensera pas le distributeur mais qui permettra de savoir à qui on n'enverra plus de fiches de suivi, et vers qui on les enverra lors du prochain salon (le distributeur qui a EFFECTUÉ ses suivis).

9) On garde pour soi les « leads » qui ont été catégorisés comme moins prioritaires selon le code établi. Ces contacts ont besoin d'être couvés. Si on les transmet aux distributeurs alors qu'ils ne sont pas encore prêts on risque de les prendre complètement. C'est à nous de les cultiver (email, invitation VIP, etc.) jusqu'à temps qu'ils deviennent assez qualifiés. C'est alors qu'on pourra les transmettre aux distributeurs.

 10) Établir des objectifs à atteindre pour vos distributeurs (si vous croyez que seulement 20% des suivis sont effectués, mettre la barre à 50%). À chaque fois qu'on les atteints, augmenter l'objectif à atteindre. Implanter un système de récompense!